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中国钾肥大贸易合同谈判陷入僵局?
发布时间2017-06-30        浏览次数:

截至本周,中国钾肥大贸易合同谈判的最终结果仍是扑朔迷离。

    有国内贸易商透露,国内进口商的谈判底线是在去年价格基础上最多上涨10美元/吨。而有接近谈判的国际供应商表示,有外方代表直接提出同比上涨30美元/吨的要求。目前没有消息显示双方提出折中价格或是让步。市场期待的月底之前见分晓估计难偿所愿。国际钾肥市场缓慢回暖,国内钾肥价格艰难持稳,钾肥在国内外市场上的表现殊异或许是大合同谈判的最大障碍。此时此刻,行业人士对于合同签订时间、价格、总量乃至走势都存在不同判断。

  又到年中钾肥合同签订在即?

  跌跌撞撞的中国化肥行业在经历半年的痛苦挣扎后,再度将目光集中在一个可能决定市场走向的关键节点:中国钾肥大贸易合同谈判。自20167月签下年度合同后,国内钾肥价格小跌小涨,总体没有大的波澜。而随着2016年下半年和2017年上半年的大量进口,国内钾肥产品市场存量较大、价格偏低,与国际市场走势背道而驰。谈判就此陷入僵局。

  分析师认为,国内钾肥市场并不稳定。目前价格坚挺是因为大合同迟迟没有音讯、钾肥国储导致的阶段性供应紧张。从总量上看,20171-5月的进口总量已然很大,不太可能出现供不应求。而且从上半年来看,钾肥贸易的利润比较丰厚,除了个别时间点,进口白钾利润基本保持在150/吨以上,国内钾肥存在降价的空间和能力。

  接近谈判的一位外方代表认为,谈判出现僵持,供应商应该自己反思。“中国上半年进口了400-500万吨钾肥。其中有一部分是确定进口量,安排到20171-2月到货,但大多数是可选数量。”他告诉记者,中国钾肥大贸易合同在签订中通常有两种数量,一种是确定数量,一种是可选数量。在确定数量上,双方谁都不能违约,买方必须买,卖方必须卖。而可选数量,则是在合同期内具体沟通后再做安排。在七八年前,选择数量一般是确定数量的10%-15%。而因为供过于求,市场表现不好等原因,进口商对长期市场不太乐观,所以在谈判中往往把固定的进口量缩小,把可选数量拉大,这样进口商就具备更多的灵活性。供应商同意把更多的选择数量交给中方,同样也显示出其对于中国市场的信心不足。事实上在2017年上半年,中方一直在要求执行可选数量,而供应商也确实没有停止供应,这样的结果就是使得国内氯化钾价格偏低。

  合同的签订需要你情我愿,也需要一定妥协。在国内,氮肥用量已经出现拐点,但钾肥用量一直不少,虽然增长速度放缓,但表观消费量短期内不会下降。业内人士指出,国内钾肥消费量在高位,今年不管国内钾肥产量有多少,如果不进口,年底肯定没库存,现在签合同,目的就是保证钾肥能在第三季度能够陆续到港。

  对于行业关注的合同签订时间,国内分析师认为,一是要看国际库存变化,二是看谈判价格能不能尽快达成共识,毕竟在联合谈判机制下,国内进口商、国际供应商都不能擅自决定。目前国内对于大合同在6月底签订抱有很大信心,而国际供应商表示,谈判在本周之前一直不太乐观。虽然在FMB会议、IFA会议等平台上双方有很多磋商,但分歧依旧很大,合同拖到7月份的可能性也存在。

  价格难料双方意见分歧较大

  去年,白俄罗斯钾肥公司率先与印度正式签署新的钾肥供应合同,一定程度上影响了中国钾肥大合同的最终价格。与往年相比,只有9美元/吨的价差几乎让国内分析师的预测全数落空。每年到了合同谈判前后,国际上关于钾肥供应商停产限产、国际需求预计增加的信息都会扑面而来,这些造势对坐在谈判桌上的中方代表而言或许是不小的压力。但客观来说,如果签约时间继续延后,形势或许更加不利,因为国内港口钾肥价格已经抬头。

  有国内渠道商向记者透露,中方谈判的主要目的是把钾肥合同价格控制在10美元/吨的涨幅之内。而国际供应商提出上涨30美元/吨的要求,显然有些“过分”。大合同谈判不顺利,可以说在意料之中。

  国际供应商说,因为去年7月份才签订合同,合同量又不大,行业普遍认为新合同在年初就能签。但国内的进口商担心新合同会涨价,所以在上半年完成大量进口。另外国际钾肥市场回暖比较明显,供应商的期望值越来越高,所以从第一次谈判开始,双方的分歧都没有显著缩小。

  从促成谈判的角度,有国际供应商提出,谈判中应适当缩小可选数量。他认为目前在国际供应商中并没有统一的市场理念。国际供应商在中国市场的渠道越来越多,供应通道的放开导致市场混乱。而且在供应商之间,没有一个固定的人和组织负责协调,维护市场的健康发展。他提出,供应商要面对现实,为之前的行为负责,同时也要客观认识中国国内的市场情况。拍板就要涨30美元/吨,那进口商极有可能在未来出现损失,当然不会接受。一边提出涨30美元/吨,另一边提出降20-30美元/吨,这样的谈判没有诚意、没有互信、没有坦诚的交流。实际上,现在上下游、内外部环境、市场格局都已经发生太大变化,所以钾肥大合同越来越不好谈。

  国际供应商为什么有底气涨价?北美钾肥库存相对较低。国内分析师解释说,通常北美钾肥库存在300万吨以上,合同价格会降;如果库存在200万吨以下,价格肯定会上涨。去年12月份,北美曾达到300万吨的库存,但是很快就降到200多万吨,从经营角度来说,国际供应商没有必要降价。中国市场对于钾肥价格的接受能力如何?该分析师认为,进口钾肥价格小幅上涨基本得到行业认可,但也要有一个范围。比如说在201771日起,化肥销售或者进口通知环节增值税税率将由13%降为11%。如果涨幅控制在降税减去的成本之内,国内企业应该比较满意。

  根据行情走势以及成本、价格差考量,市场人士判断:如果合同涨幅在10美元左右,将是比较完美的结果;如果到15美元,还在接受范围内;如果达到20美元或以上,那么进口商后期亏损风险很大。

  市场预测的10-15美元/吨涨幅会实现吗?国际供应商认为有可能。但据他透露,目前谈判双方不仅没有就价格达成一致,甚至没有划出一个明确的价格范围,所以无法对目前的市场预测做出回应。而国内主要渠道商表示,如果涨幅在10-15美元/吨,会比较合理。他认为今年的谈判价格与往年相比悬念较小,涨价已经是必然。首先,无论是国际市场还是国内市场,价格一直保持平稳。其次,从整个农业发展来讲,国家也并不主张肥料高价。大农业形势不好,中国粮食价格在国际市场上没有竞争力,产业链条上的各产业都得相应地调整。化肥的价格最终还需要靠市场去调节,最终的定价权在市场。再次,成本核算之后,10-15美元/吨的涨幅可能会被其它因素抵消。增值税下降2%,再加上美元兑人民币汇率与当初估算的有所下降,因此即便出现15美元/吨的涨幅,对国内消费者的影响也是微乎其微。而且从往年的谈判价格来看,上涨10-15美元/吨,在历史上也算是低位。如果贸易商长期没有利润,对市场来说并不健康。

  谈判桌外游戏规则悄然改变

   综合“盘内”“盘外”各方信息,有国内渠道商总结出今年钾肥大合同的几个要点:第一,今年的合同价格大概率高于去年;第二,由于每年的实际进口量和签约量并不对应,而近年来谈判各方不愿公布实际交易量,所以无法判断今年的合同执行数量比去年多还是少;第三,国内产能稳中有增,国际钾肥项目逐渐投产,国内、国外企业都想要提高钾肥销售量,受增值税等政策因素影响,进口难度加大,国内钾肥企业也分割了一部分市场,近几年钾肥贸易利润有下降趋势。

  合同的数量,目前还无法判断,但有一点很明确:2017年中国钾肥进口量将高于2016年。国际供应商表示,去年7-12月,中国有600多万吨钾肥的到港,今年到目前为止,已经有400多万吨的到货,每年钾肥边贸还将提供60-70万吨的货物。那么在今年的大合同会只签100万吨吗?显然不可能。他判断,今年下半年到明年上半年国内钾肥市场不会太好,不太会有支撑。而据国内钾肥生产商介绍,受到持续低价影响,国内部分钾肥生产企业已经停产。尚在生产的企业也明显感受到低迷市场的巨大威胁。钾肥大合同谈判,在引导市场走向之外,已经开始影响国内钾肥行业生态。为保护民族工业,钾肥国储是否会把国产钾肥纳入范围?我们不得而知。但在国内化肥市场发生结构性变化的今天,钾肥大合同谈判这个话题的确在不同场合不同程度地影响行业发展。

  同时,我们也看到,国际钾肥行业格局似乎也在发生改变。国际供应商告诉记者,德国钾盐集团在加拿大的项目已经投产,传言该项目第一船产品将在7月份运往中国烟台。该项目在2017年预计生产几十万吨,而在2018年将实现200万吨的计划产能。从成本而言,该项目具备很强的竞争力。虽然德国钾盐集团并不参与钾肥大合同谈判,但是它的产品将在国际上产生影响,也可以通过市场采购进入中国市场。此外,中国仍有大量境外钾肥项目正在不断推进,未来国际钾肥供应格局的变化仍值得期待。

  27日,“2017中国钾肥行业高端峰会暨市场形势分析会”将在北京召开。到那个时候,中国钾肥大贸易合同谈判或许将呈现给行业一个最终答案。

 

 

 

 

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